دوره اصول و مبانی روانشناسی فروش حرفهای در بازار ایران
فروش انفجاری با یادگیری تکنیک‌های روانشناسی فروش
✔️ یاد می‌گیرید چگونه قفل ذهن مشتریان را باز کنید!
✔️ افزایش فروش 100 تا 300 درصدی را تجربه می‌کنید!
✔️ "نه" مشتریان را به "بله" تبدیل می‌کنید!
✔️ یاد می‌گیرید چگونه مشتریان را متقاعد کنید!
✔️ یاد می‌گیرید چگونه اعتماد مشتریان را جلب کنید!
با یادگیری و بکارگیری اصول و مبانی روانشناسی فروش حرفهای معجزه فروش را مشاهده کنید!
در این دوره با گنجینه روانشناسی فروش آشنا می‌شوید و اصول و مبانی روانشناسی فروش که همانند نقشه گنج می‌باشد را یاد می‌گیرید و فونداسیون بنای عظیم کسب و کارتان را پایه ریزی می‌کنید و برای ساختن برج عاج کسب و کارتان آماده می‌شوید و خیلی ساده تر و راحت تر از آنچه که تصور می‌کنید با مشتریانتان ارتباط برقرار کرده ومحصولتان را به آنان می‌فروشد و آنان را به هواداران سینه چاک خودتان تبدیل می‌کنید!!
هدیه ثبت نام زود هنگام تا چهارشنبه 25 تیرماه
1- ست هدیه چرم طبیعی (جاکلیدی + جاکارتی) اهدایی فروشگاه باتکاپ اسپانسر دوره
2- کتاب روانشناسی فروش حرفهای در بازار ایران (دکتر هادوی نیا)
پلن های دوره اصول و مبانی روانشناسی فروش حرفهای در بازار ایران
ویدیوهای دوره از روز سه‌شنبه 30 تیر به صورت تدریجی (8 هفته) در اختیارتان قرار می‌گیرد.
💡 بوت کمپ تمرینات عملی، جمع بندی و شبکه سازی
این بوت کمپ در دو روز پنجشنبه و جمعه 6 و 7 شهریور و با توجه به تعداد شرکت کنندگان در یکی از دانشگاه ها یا سالن های همایش یا تالار ها برگزار می‌شود.
💎 مشاوره اختصاصی دکتر هادوی نیا
دکتر هادوی نیا دو روز کاری کامل به محل کار شما آمده و کسب و کار و بیزنس شما را آنالیز و تجزیه تحلیل کرده و به شیوه کوچینگ، بازاریابی، فروش، هدایت و رهبری سازمان و کسب کارتان را کوچ خواهند کرد و به تمام سوالات شما پاسخ خواهند داد. (هزینه ایاب ذهاب و اقامت در شهرستان ها به عهده دانش پذیران خواهد بود)
مزایای دوره اصول و مبانی روانشناسی فروش
دوره اصول و مبانی روانشناسی فروش به شما کمک می‌کند تا با درک عمیق‌تر رفتار و نیازهای مشتریان، به یک فروشنده مؤثرتر تبدیل شوید. در ادامه به برخی از مهمترین مزایای این دوره اشاره می‌کنیم:
افزایش درک مشتری
با یادگیری روانشناسی فروش، شما قادر خواهید بود تا انگیزه‌ها، نیازها، ترس‌ها و خواسته‌های ناگفته مشتریان خود را بهتر درک کنید. این درک عمیق به شما امکان می‌دهد تا رویکرد فروش خود را شخصی‌سازی کرده و ارتباط قوی‌تری با آنها برقرار کنید.
بهبود مهارت‌های ارتباطی
این دوره به شما تکنیک‌های ارتباطی مؤثر، شامل گوش دادن فعال، پرسشگری هوشمندانه و زبان بدن مناسب را آموزش می‌دهد. این مهارت‌ها نه تنها در فروش، بلکه در تمام جنبه‌های زندگی حرفهای و شخصی شما مفید خواهند بود.
افزایش اعتماد به نفس در فروش
وقتی شما ابزارها و دانش لازم برای مقابله با اعتراضات، غلبه بر چالش‌ها و ایجاد ارتباط مؤثر با مشتری را در اختیار داشته باشید، اعتماد به نفس شما در موقعیت‌های فروش به طور چشمگیری افزایش می‌یابد.
افزایش نرخ تبدیل
با به کارگیری اصول روانشناسی فروش، می‌توانید فرآیند فروش را به گونه‌ای طراحی کنید که مشتریان احساس راحتی بیشتری کرده و تمایل بیشتری به خرید داشته باشند. این امر منجر به افزایش نرخ تبدیل و در نهایت، فروش بیشتر می‌شود.
ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری
روانشناسی فروش تنها به معنای انجام یک معامله نیست، بلکه به شما می‌آموزد چگونه با مشتریان خود روابطی بر پایه اعتماد و احترام متقابل ایجاد کنید. این روابط بلندمدت منجر به وفاداری مشتری و خریدهای مکرر خواهد شد.
شناسایی و غلبه بر اعتراضات
یکی از بخش‌های کلیدی این دوره، آموزش نحوه شناسایی اعتراضات پنهان و آشکار مشتریان و ارائه پاسخ‌های قانع‌کننده و مؤثر به آنهاست.
مهارت‌های متقاعدسازی و نفوذ
شما با تکنیک‌های علمی و اخلاقی متقاعدسازی آشنا می‌شوید که به شما کمک می‌کند تا بدون فشار و با استفاده از منطق و عواطف مشتری، آنها را به سمت تصمیم‌گیری مثبت هدایت کنید.
تمایز از رقبا
در بازار رقابتی امروز، فروشندگانی که دانش روانشناسی فروش دارند، می‌توانند خود را از رقبا متمایز کرده و تجربه خرید بهتری را برای مشتریان فراهم کنند.
به طور خلاصه، دوره اصول و مبانی روانشناسی فروش نه تنها یک سرمایه‌گذاری در مهارت‌های فروش شماست، بلکه به شما کمک می‌کند تا به درک عمیق‌تری از انسان‌ها دست یابید و در هر زمینه‌ای که نیاز به ارتباط و تأثیرگذاری دارید، موفق‌تر باشید.
سرفصل های دوره اصول و مبانی روانشناسی فروش حرفهای
1. مقدمه‌ای بر روانشناسی فروش (Introduction to Sales Psychology)
- تعریف و اهمیت روانشناسی فروش
- چرا روانشناسی در فروش حیاتی است
- تفاوت فروش سنتی و فروش مبتنی بر روانشناسی
- تاریخچه مختصر روانشناسی فروش
- سیر تکامل رویکردهای فروش
- مزایای به کارگیری روانشناسی در فروش
- افزایش نرخ تبدیل
- افزایش رضایت مشتری
- ایجاد روابط بلندمدت با مشتری
2. شناخت مغز مشتری و تصمیم‌گیری (Understanding the Customer's Brain & Decision-Making)
- نقش مغز در تصمیم‌گیری خرید
- سیستم لیمبیک و قشر پیش‌پیشانی (Limbic System & Prefrontal Cortex) در تصمیم‌گیری
- نقش احساسات در خرید
- سوگیری‌های شناختی در تصمیم‌گیری
- اثر لنگر (Anchoring Effect)
- سوگیری تأیید (Confirmation Bias)
- اثر کمیابی (Scarcity Effect)
- نورومارکتینگ و کاربردهای آن در فروش
- شناسایی نقاط تحریک‌کننده خرید در مغز
- طراحی پیام‌های فروش موثر
3. روانشناسی شخصیت فروشنده موفق (The Psychology of the Successful Salesperson)
- ویژگی‌های شخصیتی فروشندگان برتر
- همدلی (Empathy)
- تاب‌آوری (Resilience)
- اعتماد به نفس (Self-Confidence)
- هوش هیجانی (Emotional Intelligence)
- توسعه فردی برای فروشنده
- مدیریت استرس و فشار کاری
- خودباوری و غلبه بر ترس از نه شنیدن
- ویکرد ذهنیت رشد (Growth Mindset)
4. مدل‌های شخصیتی مشتریان (Customer Personality Models)
- آشنایی با مدل‌های شخصیتی رایج
- مدل DISC (Dominance, Influence, Steadiness, Conscientiousness)
- مدل MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) در فروش
- شناسایی تیپ‌های شخصیتی مشتریان
- نشانه‌های کلامی و غیرکلامی
- چالش‌ها و فرصت‌ها در برخورد با هر تیپ
- انطباق استراتژی فروش با هر تیپ شخصیتی
- شخصی‌سازی رویکرد فروش
- ایجاد ارتباط موثر با هر شخصیت
5. ایجاد اولین تأثیر مثبت (Creating a Positive First Impression)
- اهمیت 7 ثانیه اول
- نقش زبان بدن (Body Language)
- اهمیت پوشش و آراستگی
- ارتباط غیرکلامی در فروش
- تماس چشمی
- لحن صدا و سرعت صحبت
- حالات چهره
- تکنیک‌های آغاز گفتگو
- یخ‌شکن‌ها (Icebreakers)
- سوالات باز برای ایجاد تعامل
6. اعتمادسازی و ایجاد رابطه (Building Trust and Rapport)
- تعریف اعتماد و اهمیت آن در فروش
- چگونه اعتماد مشتریان را جلب کنیم
- تکنیک‌های ایجاد رابطه (Rapport Building)
- همگام‌سازی (Pacing & Leading)
- انعکاس (Mirroring)
- استفاده از نام مشتری
- شفافیت و صداقت در فروش
- ارائه اطلاعات دقیق و صادقانه
- مدیریت انتظارات مشتری
7. هنر گوش دادن فعال (The Art of Active Listening)
- تفاوت گوش دادن و شنیدن
- موانع گوش دادن فعال
- تکنیک‌های گوش دادن فعال
- پرسیدن سوالات کاوشگر (Probing Questions)
- خلاصه کردن و بازتاب دادن (Summarizing & Reflecting)
- توجه به زبان بدن مشتری
- مزایای گوش دادن فعال در فروش
- درک عمیق نیازهای مشتری
- افزایش رضایت و اعتماد مشتری
- کشف فرصت‌های فروش
8. اصول روانشناسی متقاعدسازی (روش چالدینی) (Principles of Persuasion - The Cialdini Method)
- معرفی اصول 6 گانه چالدینی
- اصل عمل متقابل (Reciprocity)
- اصل تعهد و سازگاری (Commitment and Consistency)
- اصل اجماع (Social Proof)
- اصل نفوذ (Authority)
- اصل علاقه (Liking)
- اصل کمیابی (Scarcity)
- کاربرد هر اصل در فرایند فروش
- مثال‌های عملی برای هر اصل
- ملاحظات اخلاقی در استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی
- مرز بین متقاعدسازی و دستکاری
9. روانشناسی نیاز و انگیزه خرید (The Psychology of Needs and Purchase Motivation)
- هرم نیازهای مازلو و کاربرد آن در فروش
- شناسایی نیازهای پنهان و آشکار مشتری
- انواع انگیزه‌های خرید
- انگیزه‌های عقلانی در مقابل انگیزه‌های احساسی
- انگیزه‌های پاداش‌محور و اجتناب از درد (Pain/Gain Motivation)
- کشف و برجسته کردن ارزش پیشنهادی
- تبدیل ویژگی‌ها و مزایا به منافع
- ارتباط محصول با نیازهای اساسی مشتری
10. هدف‌گذاری روانشناختی در فروش (Psychological Goal Setting in Sales)
- اصول SMART در هدف‌گذاری فروش
- Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound
- نقش تصویرسازی ذهنی و تلقین در رسیدن به اهداف
- قدرت ذهن ناخودآگاه در فروش
- غلبه بر موانع ذهنی در فروش
- شناسایی باورهای محدودکننده
- تکنیک‌های بازسازی شناختی (Cognitive Restructuring)
11. هنر پرسشگری حرفهای (The Art of Professional Questioning)
- اهمیت پرسشگری در فروش و کسب و کار
- کشف نیازهای واقعی مشتری
- ایجاد رابطه و اعتماد
- هدایت گفتگو به سمت راه حل
- غلبه بر اعتراضات
- انواع سوالات و کاربرد آنها
- سوالات باز (Open-ended Questions)
- تشویق به گفتگو و جمع‌آوری اطلاعات عمیق
- سوالات بسته (Closed-ended Questions)
- تأیید اطلاعات، جمع‌آوری جزئیات خاص و پیشبرد سریع گفتگو
- سوالات کاوشگر (Probing Questions)
- هدف: عمیق‌تر شدن در پاسخ‌ها و کشف ریشه‌های مسائل
- سوالات فرضی (Hypothetical Questions)
- هدف: بررسی سناریوهای مختلف و سنجش واکنش مشتری
- سوالات هدایت‌کننده (Leading Questions - با احتیاط)
- هدف: تأیید فرضیات یا سوق دادن مشتری به سمت یک نتیجه (استفاده محتاطانه و اخلاقی)
- تکنیک‌های پیشرفته پرسشگری
- مدل SPIN Selling
- Situation (وضعیت): پرسیدن درباره وضعیت فعلی مشتری
- Problem (مشکل): کشف مشکلات و چالش‌های مشتری
- Implication (پیامد): بررسی پیامدهای منفی مشکلات
- Need-Payoff (سود نیاز): تمرکز بر مزایای حل مشکل
- سوالات چالش‌برانگیز (Challenging Questions)
- تحریک تفکر مشتری و ارائه دیدگاه‌های جدید
- پرسشگری برای کشف درد و آرزو (Pain & Gain Questions)
- تمرکز بر نقاط درد مشتری و آرزوها و اهداف آنها
- گوش دادن فعال و ارتباط آن با پرسشگری
- اهمیت سکوت پس از پرسیدن سوال
- پارافریزینگ (Paraphrasing): تکرار آنچه مشتری گفته برای تأیید فهم
- همدلی (Empathy): درک احساسات و دیدگاه مشتری
- اشتباهات رایج در پرسشگری و نحوه اجتناب از آنها
- پرسیدن سوالات بیش از حد بسته
- قطع کردن صحبت مشتری
- پرسیدن سوالات متوالی بدون دادن فرصت پاسخ
- فرض کردن نیازهای مشتری به جای پرسیدن
دوره "روانشناسی فروش حرفهای" برای چه کسانی مناسب است؟
دوره آموزشی روانشناسی فروش حرفه ای برای طیف وسیعی از افراد مناسب است که به نحوی با فرآیند فروش و مشتری در ارتباط هستند یا قصد ورود به این حوزه را دارند. به طور کلی، این دوره برای افراد زیر توصیه می‌شود:
فروشندگان حرفه ای:
فروشندگانی که در حال حاضر فعال هستند و می‌خواهند مهارت‌های خود را ارتقا داده و فروش خود را افزایش دهند.
افرادی که به دنبال راهکارهای جدید و موثر برای متقاعدسازی مشتریان و افزایش نرخ تبدیل هستند.
افرادی که قصد ورود به حرفه فروش دارند:
افرادی که می‌خواهند به صورت حرفهای وارد دنیای فروش شوند و نیاز به یادگیری اصول و فنون آن دارند.
دانشجویان رشته‌های مرتبط با بازرگانی و بازاریابی که می‌خواهند برای ورود به بازار کار آماده شوند.
مدیران و سرپرستان فروش:
مدیران و سرپرستانی که مسئول هدایت تیم‌های فروش هستند و نیاز به درک عمیق‌تری از رفتار مشتریان و نحوه انگیزه بخشی به تیم خود دارند.
افرادی که می‌خواهند با استفاده از روانشناسی فروش، استراتژی‌های موثرتری برای تیم خود تدوین کنند.
صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و متوسط:
کارآفرینان و صاحبان مشاغل که به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند و می‌خواهند فروش محصولات یا خدمات خود را بهبود بخشند.
افرادی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار جدیدی را دارند و نیاز به شناخت بازار هدف و نحوه جذب مشتری دارند.
کارمندان بخش فروش شرکت‌ها:
کارمندانی که در بخش فروش یا خدمات مشتری مشغول به کار هستند و می‌خواهند توانایی‌های ارتباطی و متقاعدسازی خود را تقویت کنند.
افرادی که به دنبال ارتقای مهارت‌های ارتباطی، مذاکره و ارتقای جایگاه فعلی شان هستند:
مدیران، کارآفرینان، اساتید، دانشجویان، مدرسان، معلمان، مهندسان، وکلا، پزشکان، دندانپزشکان، کارمندان، متخصصان و...
دوره روانشناسی فروش ،به طور کلی برای هر کسی که می‌خواهد مهارت‌های ارتباطی و مذاکره خود را در هر زمینه‌ای بهبود ببخشد، مفید است، زیرا اصول روانشناسی در همه تعاملات انسانی کاربرد دارد.
به طور خلاصه، این دوره به شما کمک می‌کند تا:
رفتار، نیازها و انگیزه‌های پنهان مشتریان را بهتر درک کنید.
با استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی و نفوذ در قلب ها، ارتباط موثرتری با مشتریان و با هرکسی برقرار کنید.
اعتراضات مشتریان را به درستی مدیریت کرده و آنها را به خرید ترغیب کنید.
اعتماد مشتریان را جلب کرده و روابط بلندمدت با آنها بسازید.
فروش و درآمد خود را به صورت چشمگیر و انفجاری افزایش دهید.
چرا یک فروشنده با ۲۰ سال سابقه فروشندگی به دوره روانشناسی فروش نیاز دارد؟
با داشتن ۲۰ سال سابقه در زمینه فروش، قطعاً یک فروشنده با ۲۰ سابقه یک فروشنده باتجربه بشمار می آید، اما دنیای فروش دائماً در حال تغییر است و روانشناسی فروش می‌تواند به شما کمک کند تا حتی از این هم فراتر بروید و در بازار رقابتی امروز متمایز شوید. به دلایلی که بیان می‌کنیم، شرکت در یک دوره روانشناسی فروش برای شما مفید خواهد بود:
۱. درک عمیق‌تر مشتری
شما احتمالاً می‌دانید که مشتریان چه می‌خواهند، اما روا نشناسی فروش به شما یاد می‌دهد که چرا آنها این چیزها را می‌خواهند. این دوره به شما کمک می‌کند تا به انگیزه‌های ناخودآگاه، ترس‌ها، امیدها و دغدغه‌های پنهان مشتریانتان پی ببرید. با درک عمیق‌تر روان مشتری، می‌توانید رویکردهای فروش خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که نه تنها نیازهای آشکار، بلکه نیازهای عاطفی و پنهان آنها را نیز کشف کرده و برآورده سازید.
۲. بهینه‌سازی تکنیک‌های فروش موجود
شما احتمالاً تکنیک‌های فروش بسیاری را در طول سال‌ها آموخته‌اید و به کار برده‌اید. روانشناسی فروش به شما ابزارهایی می‌دهد تا این تکنیک‌ها را از منظر علم روانشناسی بازبینی و بهینه‌سازی کنید. مثلاً، ممکن است متوجه شوید که برخی از روش‌های شما به طور ناخودآگاه باعث ایجاد مقاومت در مشتری می‌شوند، یا اینکه چطور می‌توانید با تغییر کوچکی در لحن یا زبان بدن خود، تأثیرگذاری بیشتری روی افکار و تصمیمات مشتری داشته باشید.
۳. مقابله با چالش‌های جدید بازار
بازار امروز با دهه‌های گذشته تفاوت‌های زیادی دارد. مشتریان بسیار آگاه‌تر شده اند، و رقابت شدیدتر است و کانال‌های فروش متنوع شده‌اند و مشتریان قدرت انتخاب بیشتری پیدا کرده اند. روانشناسی فروش به شما کمک می‌کند تا با آخرین یافته‌ها در زمینه رفتار مصرف‌کننده آشنا شوید و استراتژی‌های خود را برای مواجهه با چالش‌های جدید مانند مقاومت به خرید،
ایجاد اعتماد در مشتریان را تنظیم کنید.
۴. افزایش نرخ تبدیل و فروش بیشتر
با درک بهتر فرآیندهای تصمیم‌گیری مشتری، می‌توانید ارائه‌های فروش خود را متقاعدکننده‌تر کنید. این به معنای افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) و در نهایت فروش بیشتر است. شما یاد می‌گیرید که چگونه از اصول تأثیرگذاری مانند کمیابی، اعتبار، و تعهد به نفع خود استفاده کنید.
۵. پیشی گرفتن از رقبا
رقبای شما ممکن است تنها بر روی ویژگی‌های محصول یا قیمت تمرکز کنند. اما شما با دانش روانشناسی فروش می‌توانید تجربه‌ای متفاوت و عمیق‌تر برای مشتریان خود ایجاد کنید. این به شما کمک می‌کند تا نه تنها مشتریان را جذب کنید، بلکه آنها را به مشتریان وفادار و بلندمدت تبدیل کنید.
۶. تقویت مهارت‌های مذاکره
مذاکره بخش جدایی‌ناپذیری از فروش است. روانشناسی فروش به شما بینش‌هایی در مورد چگونگی تأثیرگذاری بر ذهن طرف مقابل، شناسایی نقاط ضعف و قوت او و دستیابی به توافق‌های برد-برد می‌دهد.
۷. توسعه فردی و حرفهای
حتی با ۲۰ سال سابقه، همیشه فضایی برای رشد و یادگیری وجود دارد. شرکت در این دوره نشان‌دهنده تعهد شما به توسعه حرفهای است و می‌تواند دیدگاه‌های جدیدی را در مورد شغل و زندگی به شما بدهد.
به طور خلاصه، روانشناسی فروش به شما کمک می‌کند تا از سطح "فروشنده خوب" به سطح "فروشنده استثنایی" ارتقاء پیدا کنید. این دوره نه تنها به شما ابزارهای جدیدی می‌دهد، بلکه به شما کمک می‌کند تا بر اساس تجربیات گذشته‌تان، به طور هوشمندانه‌تر و مؤثرتر عمل کنید.